S02: Kritische Analyse der marketing.md durchgefuehrt und erste Korrekturen eingearbeitet. KI-Glaubwuerdigkeit: Thomas hat bereits drei KI-Workshops durchgefuehrt und weitere KI-Erfolge, Teilgebiet KI-Glaubwuerdigkeitsaufbau als Notiz vermerkt. Content-Marketing fuer Social-Media-Reichweite bewusst verworfen (KMU-GF nicht in KI-Communities, KI-generierte Posts verlieren Glaubwuerdigkeit, zu viel Konkurrenz). Stattdessen hochwertige Vertrauensmaterialien fuer Vertriebsprozess (Whitepaper, Fallstudien). Zielgruppen-Eingrenzung ergaenzt: geografisch Grossraum Muenchen plus Bedarf an massgeschneiderten KI-Loesungen (Fine-Tuning, anspruchsvolles RAG, On-Premise-KI, Workflow-Integration). Zweistufige Akquise-Strategie in Abschnitt 6 ergaenzt: Stufe 1 Lead-Identifikation (Firmendatenbanken, IHK, LinkedIn Sales Navigator etc.), Stufe 2 Lead-Qualifizierung (externe Kaltakquise mit niedrigschwelligem Terminangebot, lokale Wirtschaftsveranstaltungen, postalisches Mailing). Rechtlicher Hinweis zu UWG §7 ergaenzt.

marketing.md

@@ -85,6 +85,22 @@ Alle bislang lukrativen Aufträge kamen über Consulting-Agenturen zustande. Abl
 
 **Typische Ansprechpartner:** Recruiting-Mitarbeiterinnen der Consulting-Agenturen.
 
+### Eingrenzungskriterien für die Lead-Generierung (primäre Zielgruppe)
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+Die primäre Zielgruppe wird für die aktive Lead-Generierung durch zwei Kriterien eingegrenzt:
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+**1. Geografische Nähe (vor Ort erreichbar):**
+Fokus auf technologieorientierte KMU im Großraum München. Persönliche Vor-Ort-Termine sind ein zentraler Vorteil: Der Kunde bekommt ein verlässlicheres Gefühl für Kompetenz und Vertrauenswürdigkeit als in Online-Meetings, und Thomas kann den Kunden und das Potenzial für eine weiterführende Zusammenarbeit (z.B. nutzenbasierte Vergütung) besser einschätzen.
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+**2. Bedarf an speziell angepassten Lösungen:**
+Der größte Mehrwert von DesTEngS liegt bei Kunden, deren Herausforderungen über die Einführung von Standard-KI-Produkten hinausgehen. Für Standard-Aufgaben (z.B. Microsoft Copilot einführen, DSGVO-konforme Inference-Provider anbinden) sind IT-Dienstleister oder AI-Consultant-Quereinsteiger die günstigere Wahl. Interessant werden Aufträge mit anspruchsvollen, technischen Herausforderungen, z.B.:
+- Entwicklung von Zusatz-Software, die KI-Unterstützung für bestehende Workflow-Tools schafft, die selbst keine gute KI-Integration bieten
+- Fine-Tuning von LLMs für spezifische Anwendungsbereiche (inkl. Erzeugung von Trainingsdaten)
+- Semantische Suche in Unternehmens-Knowledge-Bases, die sich nicht mit Standard-RAG-Produkten realisieren lässt
+- Aufbau von On-Premise-KI-Servern zur Vermeidung von Datenabfluss
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+**Hinweis:** Ob ein Lead in Kategorie 2 fällt, zeigt sich oft erst im Gespräch. Die Lead-Generierung identifiziert daher im ersten Schritt technologieorientierte KMU im Großraum München; die Qualifizierung des konkreten Bedarfs erfolgt in einem zweiten Schritt (siehe Akquise-Strategie in Abschnitt 6).
+
 ### Bisherige Kunden
 
 Die bisherigen Direktkunden sind wegen schwacher Marktlage und fehlenden Budgets für das zukünftige Marketing von untergeordneter Bedeutung.
@@ -246,6 +262,23 @@ Kein separates Marketing-Budget vorhanden, da es noch keine Marketing-Planung gi
 - **Sekundäre Zielgruppe (Consulting-Agenturen):** Kein Budget erforderlich, da lediglich Optimierung und Versendung des Lebenslaufs nötig ist.
 - **Primäre Zielgruppe (KMU):** Angedachter Ansatz: mit einer Sequenz kleiner Werbekampagnen das richtige Verhältnis zwischen Angebot und Nachfrage ermitteln. Konkrete Idee: KI-gestützte Lead-Generierung, anschließend telefonische Kaltakquise durch eine tageweise beauftragte externe Arbeitskraft.
 
+### Akquise-Strategie (primäre Zielgruppe)
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+Die Akquise für KMU-Direktkunden folgt einem zweistufigen Prozess:
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+**Stufe 1 – Lead-Identifikation:**
+Technologieorientierte KMU im Großraum München systematisch identifizieren. Mögliche Quellen: Firmendatenbanken, IHK-Verzeichnisse, Branchenportale, Google Maps/Unternehmensprofile, LinkedIn Sales Navigator, Teilnehmerlisten lokaler Wirtschaftsveranstaltungen. Dieser Schritt lässt sich teilweise KI-gestützt automatisieren.
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+**Stufe 2 – Lead-Qualifizierung:**
+Identifizierte Leads werden kontaktiert, um den konkreten Bedarf aufzudecken. Kanäle:
+- Telefonische Kontaktaufnahme durch eine tageweise beauftragte externe Arbeitskraft. Ziel ist nicht der Verkauf von KI-Beratung, sondern das Angebot eines niedrigschwelligen Ersttermins (z.B. „Darf Herr Dr. Langer Ihnen in 30 Minuten zeigen, wo in Ihrem Unternehmen KI einen konkreten Nutzen bringen könnte?").
+- Lokale Wirtschaftsveranstaltungen (IHK-Events, Unternehmerfrühstücke, Technologie-Stammtische). Bereits in kleinem Umfang aktiv, soll intensiviert werden, sobald das Marketing bereit ist.
+- Postalisches Mailing mit hochwertigem One-Pager und Einladung zum Erstgespräch an ausgewählte Leads.
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+Erst im Erstgespräch zeigt sich, ob der Kunde Standard-Lösungen braucht (dann ggf. Schulung anbieten oder weiterverweisen) oder maßgeschneiderte Lösungen (Kerngeschäft von DesTEngS).
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+**Rechtlicher Hinweis:** Telefonische B2B-Kaltakquise ist nach UWG §7 nur bei mutmaßlicher Einwilligung zulässig. Vor dem Start ist eine juristische Prüfung erforderlich, ob die Ansprache technologieorientierter KMU mit einem KI-Beratungsangebot diese Schwelle erreicht.
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 ## 7. Ziele
 
 ### Kurzfristige Marketing-Ziele (nächste 3 Monate)
@@ -326,3 +359,5 @@ In Bayern gelten für freiberufliche Ingenieure spezifische Regeln der Bayerisch
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 _Stand: Alle Abschnitte (1–8) inhaltlich befüllt in S02 (2026-04-16). Offene Punkte: Prozentsätze für nutzenbasierte Vergütung (Abschnitt 2), Zuschnitt und Festpreise der KI-Produkte (Abschnitt 2)._
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+_Notiz aus S02: Bei der Definition der Teilgebiete soll „KI-Glaubwürdigkeitsaufbau" als eigenes Teilgebiet berücksichtigt werden. Inhalte: KI-Erfolge und durchgeführte Workshops dokumentieren und sichtbar machen, eigene KI-Projekte aufbereiten, Mini-Whitepaper erstellen, hochwertige Vertrauensmaterialien für den Vertriebsprozess (keine Content-Strategie für Social-Media-Reichweite). Kontext: Thomas hat bereits drei KI-Potenzialanalyse-Workshops durchgeführt und weitere KI-Erfolge vorzuweisen, die nach LinkedIn- und Lebenslauf-Aktualisierung sichtbar werden. Content-Marketing im Sinne von LinkedIn-Postings/Fachbeiträgen für Reichweite wurde bewusst verworfen, weil KMU-Geschäftsführer diese Kanäle kaum nutzen und der Aufwand im Verhältnis zum Ertrag zu hoch ist._